Goda råd till försäljare

I egenskap av kommunikationschef vid ett av våra större universitet består merparten av mina externa kontakter av olika försäljarsamtal, om kurser, fortbildning, analyser, annonser i print och on line, mm. Inget fel i det, deras uppgift är att sälja och jag har betalt bland annat för att ta ställning till hur vi ska marknadsföra universitetet, och i vilka kanaler. Men en del av friktionerna och tidstjuvarna skulle man kanske kunna eliminera. Härmed några goda råd till försäljare (bland annat bilageförsäljare):

  • Kolla vart ni ringer i förväg, och anpassa terminologin!!! Det är rena samtalsdödaren att kalla SLU omväxlande skola, företag, firma, etc. ”Är det du som är marknadsansvarig på skolan?”. En sådan inledning skapar inte förutsättningar för ett samtal i god anda.
  • Kolla till vem ni ringer. Om inte annat, fråga i växeln. Det ger inget bra intryck att först be oss satsa 100 000 och sen avsluta med Öööh, vad vad det nu du sa att du hette igen? Kan du bokstavera?
  • Mer på samma tema: ställ inte annonserbjudanden till rektor! En rektor är ansvarig för forskning och utbildning vid vad som motsvarar en internationell koncern med miljardomsättning. Det är inte där besluten tas om vi ska medverka på en mässa i Jönköping!
  • Om ni vill att vi ska köpa annonsplats, fundera gärna ut några argument. En vanlig replik är denna: och jag kom då att tänka på er ”skola”, som ju är en klockren aktör i sammanhanget. Motfrågan är givetvis: och hur tänkte du då? Exakt vad har fått er att tro att lantbruksuniversitetet är en klockren medverkande i t ex en bilaga om hälsa och skönhet? (det finns värre exempel).
  • Timing är A och O. Det är ingen idé att be oss annonsera i bilagor eller portaler om utbildning i början av maj då ansökningstiden passerats. Ett sådant yrvaket samtal räddas inte ens av argumentet att ”ja men man kan ju annonsera utbildningar i rent profilerande syfte”.
  • Det finns några saker som höjer adrenalinnivån hos en kommunikationsansvariga i universitetsvärlden. Det ena är när det står +44 på displayen. Då vet man att 15 minuter är helt körda av någon snabbpratande engelsk försäljare som var tredje minut hämtar andan med ett and how does that sound to you, Tina? Det andra är när någon inleder ett samtal med att fråga hur man mår, och om solen skiner i Uppsala. (fast för all del, då har dom i alla fall tagit reda på vart dom ringer). Fundera gärna ut mera fungerande inledningsrepliker. Hej, jag producerar en bilaga om XX, har du tid ett ögonblick? vore uppfriskande.
  • En mycket vanlig samtalsöppning är: vi tänkte be att få komma ut till er och berätta om hur vi arbetar. Kruxet är: vi arbetar också, och värnar om vår arbetstid. En annan, för all del mindre arbetskrävande variant, är lösa öppningar som den här: Jag tänkte höra med er hur ni resonerar i fråga om olika arenor att möta era kunder, och om ni t ex. tänkt på internet i er marknadsföring?
  • Jaga oss inte. När vi sagt nej ett antal gånger, låt bli att återkomma flera gånger med sänkta priser och extra i sista minuten erbjudanden (”vi har just fått en kund som hoppat av” etc). Vi är väl medvetna om att det första priset inte har någon som helst verklighetsanknytning.
  • Kolla upphandlingsreglerna och på vilka områden vi redan gjort lokala upphandlingar. Det är helt poänglöst att försöka sälja in varor och tjänster på områden där vi redan har upphandlade leverantörer.

Jodå, har helt klart för mej att jag kan uppfattas som kommunikationschefen från helvetet, och någon man inte vill starta arbetsveckan med att ringa till. Men i själva verket har jag stor respekt för många kunniga i PR-branschen. Några av våra bästa kampanjer, idéer och erfarenheter har vi faktiskt just fått och gjort i samarbete med proffs utifrån. Och en snyggt producerad bilaga är inte fel!

Däremot så upptas min och andras tid i onödan av dåligt pålästa säljare, och jag tror generellt att marknaden både överskattar våra marknadsföringsbudgetar och underskattar vårt kunnande. Eller kanske vårt omdöme.

Tina Zethraeus

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *